خلاصه کتاب مذاکره کردن؛ به روش اساتید هاروارد ( نویسنده گروه نویسندگان )

اگه دنبال اینی که تو هر گفت وگویی، چه سر یه معامله بزرگ و چه حتی یه بحث کوچیک با دوستت، حرفت خریدار داشته باشه و به نتیجه دلخواهت برسی، این خلاصه به دردت می خوره. کتاب «مذاکره کردن؛ به روش اساتید هاروارد» یه راهنمای عملی و پر از نکاته که بهت یاد میده چطور مثل یه حرفه ای پای میز مذاکره بشینی و همیشه برنده از میدون خارج بشی، اونم با حفظ رابطه و رضایت همه. این مقاله قراره شیره ی این کتاب ارزشمند رو برات بیرون بکشه.

فکرشو بکن، زندگی ما پر از مذاکره است. از صبح که بیدار میشی تا شب که سرتو میذاری زمین، کلی موقعیت پیش میاد که باید با بقیه به یه توافق برسی. مثلاً وقتی میخوای از رئیست حقوق بیشتری بخوای، یا میخوای یه ماشین جدید بخری، حتی وقتی با بچه ات سر ساعت خوابش صحبت میکنی، داری مذاکره میکنی. این کتاب که از دل دانشکده کسب وکار هاروارد اومده، بهت نشون میده که مذاکره یه هنر نیست، یه مهارته که میشه یادش گرفت و حسابی توش حرفه ای شد. اینجا میخوایم با هم قدم به قدم پیش بریم و ببینیم اساتید هاروارد چه رازهایی رو فاش کردن تا ما هم مذاکره کننده های قوی تری بشیم. آماده ای که این مهارت پولساز و حیاتی رو یاد بگیری؟ پس بزن بریم!

پیش از ورود به اتاق مذاکره: آمادگی حرفه ای، نصف راه موفقیت

قبل از اینکه اصلا وارد بحث اصلی بشی، باید یه سری کارها رو انجام بدی. مذاکره مثل رفتن به جنگ میمونه، بدون برنامه ریزی و شناخت کافی از خودت و حریفت، احتمال شکستت خیلی زیاده. اساتید هاروارد تاکید دارن که بخش زیادی از موفقیت توی مذاکره، به کاری برمیگرده که قبل از شروعش انجام میدی. پس بیا ببینیم چطوری باید خودمون رو آماده کنیم.

شناخت عمیق خود و طرف مقابل: سنگ بنای مذاکره موفق

اولین قدم، شناخت خودته. خیلی ها فکر میکنن خواسته هاشون همون منافعشون هستن، در حالی که این دوتا با هم فرق دارن. مثلاً شاید تو بخوای حقوق ماهی ۱۰ میلیون بگیری (خواسته)، اما منفعت واقعی تو این باشه که با این حقوق بتونی از پس اجاره خونه و قسط ماشینت بربیای و یه زندگی آروم داشته باشی. این کتاب بهت یاد میده که منافع واقعی خودت رو پیدا کنی، نه فقط چیزهایی که روی زبون میارن. وقتی منافع اصلی خودت رو بشناسی، تازه میتونی دنبال راه حل هایی باشی که این منافع رو برآورده کنن، حتی اگه با خواسته های اولیه فرق داشته باشن.

یه نکته خیلی مهم که تو کتاب بهش اشاره میشه، مفهوم BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement) یا بهترین جایگزین برای توافق احتمالیه. این یعنی قبل از اینکه سر میز مذاکره بشینی، باید بدونی اگه به توافق نرسیدی، بهترین کاری که میتونی انجام بدی چیه؟ مثلاً اگه داری سر قیمت یه خونه مذاکره میکنی و به نتیجه نمیرسی، باتنای تو میتونه خریدن یه خونه دیگه باشه که قبلاً دیدی و پسندیدی. وقتی باتنای قوی داشته باشی، دستت بازتره و با اعتماد به نفس بیشتری مذاکره میکنی، چون میدونی اگه توافق نشد، همه چیز به آخر نرسیده. کنار باتنا، WATNA (Worst Alternative To a Negotiated Agreement) هم مطرح میشه که نشون میده اگه مذاکره به بن بست خورد و به هیچ توافقی نرسیدی، بدترین حالتی که ممکنه برات پیش بیاد چیه. شناخت واتنا بهت کمک میکنه تا بدونی تا کجا میتونی کوتاه بیای و چه چیزهایی رو اصلا نباید از دست بدی.

اما داستان به همین جا ختم نمیشه، باید طرف مقابلت رو هم خوب بشناسی. چه چیزهایی براش مهمه؟ اهدافش چیه؟ چه محدودیت هایی داره؟ سبک مذاکره اش چطوره؟ مثلاً آیا آدمیه که سریع تصمیم میگیره یا همه جوانب رو می سنجه؟ آیا اهل ریسکه یا محتاط؟ هرچی بیشتر در مورد طرف مقابل اطلاعات جمع کنی، بهتر میتونی استراتژی بچینی و پیش بینی کنی چه واکنش هایی ممکنه نشون بده. این اطلاعات رو میتونی از طریق پرس و جو، یا حتی مشاهده رفتارهاش تو موقعیت های دیگه به دست بیاری. در واقع، تحقیق و جمع آوری اطلاعات، مثل دیده بانی قبل از عملیاته. هرچی اطلاعاتت کامل تر باشه، کمتر غافلگیر میشی.

برنامه ریزی استراتژیک: نقشه راهی برای پیروزی

حالا که خودت و طرف مقابل رو تا حدی شناختی، وقتشه که یه نقشه راه برای مذاکره بچینی. این یعنی چی؟ یعنی باید بدونی قراره در مورد چه چیزهایی صحبت بشه، چه موضوعاتی اولویت دارن و چطور میخوای بحث رو پیش ببری. یه دستور کار مشخص میتونه بهت کمک کنه که از مسیر اصلی خارج نشی و به همه چیزهای مهم رسیدگی کنی.

تصور کن داری تو یه بازی شطرنج، حرکت بعدی حریفت رو پیش بینی میکنی. تو مذاکره هم باید همین کارو کنی. سناریوهای مختلف رو تو ذهنت مرور کن: اگه طرف مقابل فلان پیشنهاد رو داد، من چیکار میکنم؟ اگه مخالفت کرد، برنامه جایگزینم چیه؟ این پیش بینی ها و آماده سازی پاسخ ها، بهت آرامش میده و باعث میشه تو هر شرایطی بتونی سریع و منطقی واکنش نشون بدی. این کار باعث میشه نه تنها غافلگیر نشی، بلکه بتونی مذاکره رو به سمتی ببری که برای تو مفید باشه.

یادت باشه، شروع مذاکره خیلی مهمه. اگه بتونی از همون اول یه فضای مثبت و دوستانه ایجاد کنی، احتمال موفقیتت خیلی بالاتر میره. یه سلام و احوالپرسی گرم، یه لبخند، یا حتی یه شوخی کوچیک میتونه یخ بین شما رو بشکنه و یه حس اعتماد اولیه به وجود بیاره. این کار باعث میشه طرف مقابل احساس امنیت و راحتی بیشتری کنه و راحت تر باهات ارتباط برقرار کنه. این اعتماد اولیه، میتونه مثل یه روغن کاری برای چرخ دنده های مذاکره عمل کنه و مسیر رو هموارتر کنه.

یکی از مهمترین درس هایی که اساتید هاروارد میدن اینه که: مذاکره، قبل از شروع گفتگو، تو ذهن شما اتفاق می افته. هر چقدر زمان بیشتری صرف آماده سازی و شناخت کنی، نتیجه بهتری میگیری.

استراتژی ها و تاکتیک ها در حین مذاکره: مدیریت موثر گفتگو

خب، حالا رسیدیم به قلب ماجرا، یعنی لحظه رویارویی. وقتی داری روبروی طرف مقابل میشینی و گفتگو شروع میشه، باید بدونی چطور از مهارت هات استفاده کنی تا بحث رو به بهترین شکل مدیریت کنی و به اهدافت برسی. اینجا دیگه فقط شناخت کافی نیست، باید عمل کنی!

گوش دادن فعال و همدلی: کلید درک منافع طرف مقابل

شاید فکر کنی مذاکره یعنی فقط حرف زدن و متقاعد کردن، اما اساتید هاروارد میگن گوش دادن، از حرف زدن مهم تره. گوش دادن فعال یعنی اینکه واقعاً به حرفای طرف مقابلت گوش بدی، نه فقط منتظر باشی تا نوبت تو بشه که حرف بزنی. سعی کن بفهمی اون چی میخواد، نگرانی هاش چیه و چه دغدغه هایی داره. وقتی فعالانه گوش میدی، میتونی منافع واقعی طرف مقابل رو کشف کنی، همونایی که شاید خودش هم دقیق ندونه.

برای اینکه بفهمی طرف مقابل چی تو دلشه، باید سوالات باز بپرسی. مثلاً به جای اینکه بپرسی با این قیمت موافقی؟ بپرس چه چیزی باعث میشه این قیمت برات مناسب نباشه؟ یا چه انتظاراتی از این توافق داری؟ این سوالات باعث میشن طرف مقابل بیشتر حرف بزنه و اطلاعات بیشتری بهت بده. همدلی هم اینجا خیلی مهمه. خودتو بذار جای اون، سعی کن از دیدگاه اون به ماجرا نگاه کنی. این کار نه تنها بهت کمک میکنه بهتر درک کنی، بلکه یه حس مثبت هم تو طرف مقابل ایجاد میکنه و باعث میشه حس کنه که حرفاش برات مهمه.

ارتباط موثر و شفاف: جدا کردن انسان از مشکل

وقتی نوبت به حرف زدن تو میرسه، باید خیلی واضح و دقیق خواسته ها و انتظاراتت رو بگی. از ابهام دوری کن و طوری حرف بزن که جای هیچ سوءتفاهمی باقی نمونه. لحن صحبت کردن و زبان بدن تو هم خیلی مهمن. یه لحن آروم و مطمئن، همراه با تماس چشمی مناسب و ژست های باز، میتونه اعتماد بیشتری ایجاد کنه تا یه لحن تهاجمی یا یه بدن بسته و معذب.

یکی از اصول طلایی مذاکره هاروارد اینه: انسان را از مشکل جدا کن. یعنی چی؟ یعنی وقتی داری مذاکره میکنی، تمرکزت باید روی موضوع اصلی و مشکل باشه، نه روی شخص مقابل. ممکنه طرف مقابلت آدم تندخو یا حتی نامنطقی باشه، اما اگه بتونی احساسات رو کنار بذاری و فقط روی حل مسئله متمرکز بشی، خیلی بهتر میتونی به نتیجه برسی. این اصل بهت کمک میکنه که شخصی سازی نکنی و دعواهای شخصی رو وارد مذاکره نکنی، چیزی که خیلی از مذاکرات رو به بن بست میکشونه.

تکنیک های ارزش آفرینی: بزرگ تر کردن کیک مذاکره

خیلی ها فکر میکنن مذاکره مثل تقسیم کردن یه کیکه، هرکی بیشتر ببره، اون یکی کمتر میبره. اما اساتید هاروارد میگن این یه طرز فکر اشتباهه. اونا به ما یاد میدن چطور کیک مذاکره رو بزرگ تر کنیم؛ یعنی چطور با خلق ارزش های جدید، به یه راه حلی برسیم که برای هر دو طرف، سود بیشتری داشته باشه. این همون مفهوم برد-برده که خیلی ها ازش حرف میزنن، اما کمتر بلدن چطور واقعاً بهش برسن.

برای این کار، باید نقاط مشترک و فرصت های همکاری رو پیدا کنی. مثلاً شاید تو به پول نیاز داری و طرف مقابل به زمان. میتونی یه جوری توافق کنی که هم پول به دست بیاری و هم به اون فرصت کافی بدی. اینجاست که خلاقیت به کمکت میاد. پیشنهاد دادن و امتیاز دادن هم باید هوشمندانه باشه. چه زمانی امتیاز بدی؟ چقدر امتیاز بدی؟ کی پیشنهاد جدید بدی؟ اینها سوالاتی هستن که تو کتاب بهشون پرداخته میشه. یادت باشه، اولین کسی که امتیاز میده، معمولاً اونیه که قدرت رو تو دستش داره، نه اونی که ضعف داره.

مدیریت احساسات و فشار: خونسردی در بحبوحه گفتگو

مذاکره میتونه پر از استرس و فشار باشه. ممکنه طرف مقابلت عصبانی بشه، یا یه پیشنهاد عجیب و غریب بده که تو رو ناامید کنه. اینجا خیلی مهمه که بتونی احساساتت رو کنترل کنی. یه نفس عمیق، یه استراحت کوتاه، یا حتی یه جمله مثل بذارید چند دقیقه فکر کنم میتونه معجزه کنه. حفظ آرامش و تفکر منطقی، تو این لحظات حساس، تعیین کننده است. وقتی تو آروم باشی، طرف مقابلت هم احتمالاً آروم تر میشه، چون نمی تونه با عصبانیت تو، عصبانیتش رو تقویت کنه.

تکنیک دیگه اینه که به جای واکنش نشون دادن به احساسات طرف مقابل، بهش اجازه بدی حرف بزنه و خودشو خالی کنه. وقتی کسی عصبانیه، اول باید شنیده بشه تا آروم بشه. بعد از اینکه آروم شد، تازه میتونی بحث رو به سمت منطق و حل مسئله ببری. این یکی از راهکارهاییه که اساتید هاروارد برای مدیریت آدم های سخت و چالش برانگیز پیشنهاد میدن.

مواجهه با چالش های رایج در مذاکره: راهکارهای عملی

هیچ مذاکره ای بدون چالش نیست. همیشه یه موقعیت هایی پیش میاد که فکر میکنی دیگه بن بسته و نمیشه کاری کرد. اما اساتید هاروارد بهت یاد میدن که چطور حتی تو سخت ترین شرایط هم، راهی برای پیش رفتن پیدا کنی و از پس این چالش ها بربیای.

مذاکره با افراد دشوار و سرسخت: از عصبانیت تا همکاری

اگه با یه مذاکره کننده سروکار داری که عصبانیه، غیرمنطقیه یا حتی سعی میکنه تو رو فریب بده، چیکار میکنی؟ اول از همه، یادت باشه که عصبانیت اون مال خودشه، نه مال تو. نباید بذاری عصبانیتش به تو سرایت کنه. سعی کن آرامشت رو حفظ کنی و مثل یه دیوار، اجازه ندی این احساسات منفی بهت آسیب بزنه. میتونی با پرسیدن سوالاتی که اونو مجبور به فکر کردن میکنه، یا با تمرکز روی منافع، بحث رو از حالت احساسی به سمت منطقی برگردونی. مثلاً بگو: متوجه میشم که شما عصبانی هستید، اما چطور میتونیم این مشکل رو حل کنیم تا هر دو طرف راضی باشیم؟

در مورد افراد فریبکار هم، هوشیاری خیلی مهمه. هرگز عجولانه تصمیم نگیر و همیشه اطلاعات رو چک کن. به جای مقابله مستقیم با فریبکاری، میتونی با تمرکز روی اصول و معیارهای عینی و شفافیت، اونو مجبور کنی که صادق باشه. مثلاً اگه ادعایی کرد، ازش بخواه که مدارکش رو ارائه بده. هدف اینه که بحث رو از جنگ با فرد، به حل مشکل تبدیل کنی و با استراتژی های صحیح، او رو به مسیر درست برگردونی.

بن بست ها و شکستن آن ها: خلق راه حل های جدید

گاهی وقت ها مذاکره به یه جایی میرسه که هیچ کدوم از طرفین حاضر نیستن کوتاه بیان و انگار نه انگار که بحث پیش میره. اینجاست که خلاقیت به کار میاد. به جای اینکه فقط روی گزینه های موجود تمرکز کنی، سعی کن گزینه های جدیدی رو خلق کنی. شاید یه راه حل سومی وجود داره که تا حالا بهش فکر نکردید؟ مثلاً به جای تقسیم یه سیب، میشه آب سیب گرفت و به هر دو طرف داد!

مفهوم پل طلایی اینجا خیلی کمک کننده است. پل طلایی یعنی اینکه یه راه آسون و جذاب برای طرف مقابلت بسازی تا پیشنهاد تو رو قبول کنه. یه جوری پیشنهاد رو بچینی که نه تنها منفعت خودشو توش ببینه، بلکه احساس کنه داره یه کار هوشمندانه انجام میده یا حتی یه پیروزی به دست میاره. مثلاً اگه میخوای چیزی رو بفروشی، میتونی یه سری مزایای جانبی یا خدمات اضافه ارائه بدی که برای طرف مقابل ارزش ایجاد کنه و قبول کردن پیشنهاد رو براش آسون تر کنه، حتی اگه قیمت اصلی ثابت باشه.

مذاکره در شرایط عدم تقارن قدرت: چگونه قوی تر باشیم؟

شاید تو یه موقعیتی قرار بگیری که طرف مقابلت از نظر قدرت (مالی، نفوذ، اطلاعات) خیلی از تو قوی تر باشه. تو این شرایط، ممکنه احساس کنی دستت بسته است و شانسی برای موفقیت نداری. اما اساتید هاروارد میگن اینطور نیست. قوی ترین ابزار تو در این شرایط، همون BATNA قوی توئه. اگه بدونی اگه به توافق نرسیدی، چه گزینه های خوبی داری، میتونی با اعتماد به نفس بیشتری مذاکره کنی. یادت باشه، حتی قوی ترین طرف هم، اگه بدونه تو گزینه های بهتری داری، بیشتر به حرفات گوش میده.

خلاقیت هم اینجا به کمکت میاد. به جای اینکه فقط به منابع قدرت اون نگاه کنی، به دنبال منابع قدرت خودت باش. شاید قدرت تو تو اطلاعاتی باشه که اون نداره، یا تو توانایی هات برای ایجاد ارزش های جدید باشه. سعی کن روی منافع مشترک تمرکز کنی و نشون بدی که همکاری شما، برای اون هم سودآوره. این کار میتونه باعث بشه طرف قوی تر، تو رو به عنوان یه شریک ببینه، نه یه رقیب ضعیف.

حفظ روابط بلندمدت: فراتر از یک معامله

مذاکره فقط بر سر یه معامله نیست، گاهی اوقات پای یه رابطه بلندمدت در میونه. مثلاً با شریک کاریت، همکارت، یا حتی همسرت. تو این موارد، حتی اگه به توافق هم نرسیدی، خیلی مهمه که روابطت رو خراب نکنی. حفظ احترام و ادب، حتی تو شرایطی که اختلاف نظر دارید، میتونه تضمین کنه که در آینده هم بتونید با هم کار کنید یا حرف بزنید. مذاکره موفق، همیشه به معنی پیروزی مطلق نیست، بلکه به معنی رسیدن به بهترین نتیجه ممکن، با حفظ منافع بلندمدته.

یه ضرب المثل قدیمی میگه: با پنبه سر ببُر. یعنی با نرمی و مهربانی به نتیجه برسید. این دقیقا همون چیزیه که تو مذاکرات بلندمدت باید رعایت کنی. حتی اگه مذاکره به بن بست رسید، میتونی با یه لحن مناسب و احترام آمیز از طرف مقابل خداحافظی کنی و بگی امیدوارم در آینده فرصت همکاری پیش بیاد. این کار نشون میده که تو به رابطه اهمیت میدی و یه پل رو برای آینده خراب نمیکنی.

پس از مذاکره: اجرا و ارزیابی، گام های نهایی موفقیت

فکر میکنی مذاکره تموم شد؟ نه بابا! تازه نوبت به مرحله آخر میرسه که به اندازه خود مذاکره مهمه. اساتید هاروارد میگن بعد از اینکه از اتاق مذاکره بیرون اومدی، هنوز کار داری. باید مطمئن بشی که توافقات به درستی اجرا میشن و از این تجربه درس بگیری تا برای مذاکرات بعدی آماده تر باشی.

تثبیت و مستندسازی توافقات: جلوگیری از سوءتفاهم ها

وقتی به یه توافقی رسیدی، خیلی مهمه که همه جزئیاتش رو شفاف و روشن ثبت کنی. چه به صورت کتبی، چه به صورت یه ایمیل یا حتی یه خلاصه از جلسه. این کار از خیلی از سوءتفاهم ها و مشکلات آینده جلوگیری میکنه. فکر کن تو یه قرار کاری، سر یه تاریخ و قیمت به توافق رسیدی، اما بعداً یکی از شما تاریخ رو اشتباه یادش میاد. اگه این توافق مکتوب شده باشه، دیگه جای بحثی باقی نمیمونه. پس حتماً بعد از هر مذاکره مهم، تمام جزئیات رو یادداشت کن و مطمئن شو که هر دو طرف روی همون چیز توافق کردن.

این مستندسازی بهت کمک میکنه که بعداً اگه طرف مقابل به تعهداتش عمل نکرد، یه مدرک مستدل برای پیگیری داشته باشی. یا اگه خودت به مشکل خوردی، بدونی دقیقاً چه تعهداتی رو قبول کردی. شفافیت اینجا حرف اول رو میزنه.

ارزیابی عملکرد خود: درس گرفتن از هر گفتگو

هر مذاکره، چه موفق باشه و چه ناموفق، یه فرصت عالی برای یادگیریه. باید بعد از هر مذاکره، یه خورده به عقب برگردی و عملکرد خودت رو ارزیابی کنی. از خودت بپرس: چی خوب پیش رفت؟ چه چیزهایی میتونست بهتر باشه؟ کجا اشتباه کردم؟ چه نکاتی رو میتونستم بهتر رعایت کنم؟ این خودبازبینی صادقانه، بهت کمک میکنه که نقاط قوتت رو بشناسی و نقاط ضعفت رو بهبود ببخشی.

میتونی یه دفترچه برای خودت داشته باشی و هر مذاکره مهم رو توش ثبت کنی، با این سوالات: اهداف من چی بود؟ به چی رسیدم؟ طرف مقابل چه واکنشی نشون داد؟ من چطور جواب دادم؟ از این به بعد چطور میتونم بهتر عمل کنم؟ این کار باعث میشه که تجربه به دانش تبدیل بشه و تو هر بار مذاکره کننده قوی تری بشی.

اهمیت پیگیری: از حرف تا عمل

کار به مستندسازی هم ختم نمیشه. بعد از توافق، باید مطمئن بشی که همه چیز طبق برنامه پیش میره و توافقات به موقع و درست اجرا میشن. اگه تو وظیفه ای داری، انجامش بده. اگه طرف مقابل باید کاری رو انجام بده، پیگیری کن. یه پیگیری دوستانه و منظم، نشون میده که تو آدم مسئولیت پذیری هستی و به قول و قرارات اهمیت میدی. این کار نه تنها به اجرای توافق کمک میکنه، بلکه رابطه حرفه ای شما رو هم تقویت میکنه و باعث میشه طرف مقابل برای همکاری های آینده، بیشتر بهت اعتماد کنه.

یادت باشه، مذاکره یه فرآیند کامله که از قبل از گفتگو شروع میشه و تا مدت ها بعد از توافق هم ادامه پیدا میکنه. همه این مراحل به هم وصل هستن و برای رسیدن به یه نتیجه پایدار و موفق، باید به همه شون اهمیت بدی.

نکات کلیدی و درس های اصلی از اساتید هاروارد: چکیده اصول بنیادین

حالا که با مراحل مختلف مذاکره به روش اساتید هاروارد آشنا شدی، وقتشه که یه نگاه سریع به مهمترین اصول و درس های این کتاب بندازیم. اینها مثل ستون های اصلی یک ساختمان محکم هستن که هر مذاکره کننده موفقی باید روی اونا حساب کنه:

1. تمرکز بر منافع، نه خواسته ها: همیشه دنبال دلیل اصلی خواسته های خودت و طرف مقابلت باش. خواسته ها ممکنه کلی باشن، اما منافع، ریشه و اساس هر خواسته ای هستن.
2. جداسازی انسان از مشکل: وقتی بحث داغ میشه، یادت باشه که مشکل رو حل کنی، نه اینکه با آدم ها بجنگی. احساسات رو کنار بذار و روی منطق و پیدا کردن راه حل تمرکز کن.
3. ایجاد گزینه های برد-برد (خلق ارزش): به جای اینکه فقط کیک رو تقسیم کنی، سعی کن کیک بزرگتری بپزی. دنبال راه حل هایی باش که برای هر دو طرف ارزش جدید ایجاد کنه و سودشون رو بیشتر کنه.
4. استفاده از معیارهای عینی و منطقی: برای قضاوت و تصمیم گیری، از معیارها و اطلاعاتی استفاده کن که مستقل از احساسات و نظرات شخصی باشن. مثلاً قیمت بازار، نظر کارشناس، قوانین و غیره. این کار به تو کمک میکنه منطقی تر باشی و طرف مقابل هم راحت تر متقاعد بشه.
5. داشتن BATNA قوی (بهترین جایگزین برای توافق): همیشه بدون اگه به توافق نرسیدی، بهترین راه حل جایگزین برات چیه. این بهت قدرت میده و باعث میشه احساس ضعف نکنی.
6. گوش دادن فعال: کمتر حرف بزن و بیشتر گوش کن. با گوش دادن میتونی اطلاعات حیاتی رو به دست بیاری و منافع پنهان طرف مقابل رو کشف کنی.
7. شفافیت در ارتباط: واضح و دقیق حرف بزن. اجازه نده سوءتفاهمی پیش بیاد.

اگه میخوای یه مذاکره کننده حرفه ای بشی، این چند تا توصیه طلایی رو همیشه آویزه گوشت کن:

• همیشه آماده باش: قبل از هر مذاکره ای، حسابی تحقیق کن و خودت رو آماده کن.
• خلاق باش: دنبال راه حل های جدید و خارج از چارچوب بگرد.
• صبور باش: مذاکره یه دوی ماراتنه، نه دوی سرعت.
• اعتماد به نفس داشته باش: به خودت و توانایی هات باور داشته باش، اما مغرور نباش.
• رابطه ها رو حفظ کن: حتی اگه به توافق نرسیدی، پل های پشت سرت رو خراب نکن.

نتیجه گیری و سخن پایانی

دیدید؟ مذاکره یه مهارت پیچیده نیست که فقط از عهده چند نفر خاص بربیاد. مثل رانندگی، مثل آشپزی، مثل هر مهارت دیگه ای، میشه یادش گرفت و توش استاد شد. کتاب «مذاکره کردن؛ به روش اساتید هاروارد» یه نقشه راه عالیه که قدم به قدم بهت نشون میده چطور این مهارت رو تو خودت پرورش بدی و ازش تو زندگی شخصی و حرفه ای ات نهایت استفاده رو ببری.

پس معطل چی هستی؟ این نکاتی که اینجا گفتیم، فقط یه شروع کوچیکه. حالا که با اصول کلی آشنا شدی، وقتشه که این آموخته ها رو به کار ببری. شاید از یه مذاکره کوچیک با دوستت شروع کنی، یا یه بحث با اعضای خانواده. هر موقعیتی، یه فرصت برای تمرینه. یادت باشه، «کار نیکو از پر کردن است». پس شروع کن به تمرین و ببین چطور مهارت های مذاکره ات روز به روز بهتر میشه.

البته این خلاصه فقط طعم کوچیکی از این کتاب پرباره. اگه واقعاً میخوای تو دنیای مذاکره غواصی کنی و همه ریزه کاری ها رو یاد بگیری، پیشنهاد میکنم حتماً خود کتاب اصلی رو هم مطالعه کنی. مطمئن باش که سرمایه گذاری روی یادگیری این مهارت، یکی از بهترین سرمایه گذاری های زندگیت خواهد بود. حالا دیگه وقتشه که دست به کار بشی و مذاکره کننده قدری که تو وجودت پنهان شده رو شکوفا کنی!